视频号直播团队配置及运营职责 SOP 执行清单梳理

正文

本文主要分为以下篇章，视频可择需查阅：

/视频号直播团队配置

目前不仅最初北京8号仓项目外，号直我们为另外的播团拼多多现金红包卡盟腹部美妆连锁、母婴个护品牌提供的队配单梳视频直播代营运，一直以4人的置及职责P执基础配置「运营+主播+场控+中控」配备。在开始梳理全流程之前，运营下边先整理了每位岗位的行清主要职责和SOP执行清单，供你们对照参考。视频

营运的号直职责及SOP

直播营运本质上是要对「直播间数据」负责，这个定义全平台通用。播团

然而具体到视频号直播中，队配单梳在付费投放未开放、置及职责P执直播广场热度不高的运营当前背景下，最重要的行清流量源就在于怎样和私域小组做好联动。

如我们在上文所说，视频视频号直播首先是「私域」，其次才是直播。对直播流量权重提高最高的一直会是私域，这也是企微布局早、运营私域好的品牌的「护城河」。

从前期的直播排期、选品排品、脚本企划，到私域团队的联动沟通、玩法设计、导流及承接策略，直播中的数据检测、策略调整，直播后的组织复盘、优化迭代等事项，都离不开直播营运的统筹安排。

同时，视实际直播间的设计难度、筹备工作量，我们在部份项目中会选择额外配备一个营运助理来解放负责人的压力。

主播的职责及SOP

在营运解决了后端流量问题的基础上，直播间的转化效率怎样，取决于用户的信任是落在谁头上。

一个主播对于直播间的影响有多大？通常分两种情况：

在达人直播间，用户的信任是先落主播头上。例如罗永浩、李佳琦等，主播就是某种「标签」的承载者，自带流量、撑起口碑，对主播的要求是自带流量；

在品牌自播中，信任首先是落在品牌头上。用户听到是耐克、李宁的专卖店直播，会更乐意逗留下来看主播在讲哪些、是否有让利可以拣到，对主播的要求就在「承接」上；

「承接」本质上是要解决用户「信任效率」的问题，「信任效率」决定了「转化效率」，因而影响单位流量内的GMV产出情况。

主播的知性、音容和直播间是否匹配？咬字是否清晰？是否能在最短的时间内释放最多的产品信息？讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场时尚和趋势等，又不会过于啰嗦？

这其中最基础的能力包括快节奏的语言抒发和反应能力、较高的智商、熟练的直播方法、以及充裕的体力等。最后一点很重要，直播真的是个重脑力+重体力的活。

有一点可以展开讲讲：和快手很像，在视频号直播中常常会有数据让人惊掉鼻子的素人主播，她们几乎是没有任何的方法审视，纯粹就靠着热情、真诚的吆喝，感染你们。

举个反例一个在海船边、背景中参杂着风声和海浪声、拼多多现金红包卡盟晒得白净的夫妻在边火盆烤、边吆喝售卖着明天刚打捞上来的新鲜鱼类，从场景到人设毫无违和感。

这时大伙会更容易、甚至说「更乐意」去相信她们卖的是假货、好货粉丝下单链接，这就是「人设标签」和「信任效率」的价值。

从营运的视角，我们也须要充分审视品牌货物、场景、主播的匹配度。

同时区别于其他平台直播，视频号直播因为可以弹出公众号推文、企业陌陌小卡片的功能，主播不仅要对正在售卖的品进行包装述说外，还要有一定的话术来对「加企微的益处」进行渲染。

这儿十分考验话术上怎么「取平衡」的功底。加企微的益处假如渲染过度，可能会导致用户添加企微预期偏低。直播时段又一般在白天，倘若因营运人员上班造成承接不到位的话，很可能导致用户的严重流失。

同时，企微可以给到的福利也须要和私域团队做好提早的沟通，防止引发大量的客诉，对承接导致过重的负担。

场控的职责及SOP

场控就是节奏大师。

一场直播中，不仅主播的讲解外，好多画外音的补充讲解就来自场控。除了要回复评论区的用户问题，更要按照直播间实时数据来调整主播的讲解节奏，例如直播间忽然涌向一波流量，场控就须要提醒主播改变话术，捉住时机切爆品讲解或变胖袋留人。

节奏的把控对于一场直播来说十分重要，可以直接影响到转化率以及最终的成交额。

纯粹从职能看，在节奏把控出场控和营运的边界存在一些模糊地带，我们内部现今对此的分辨总结是：营运按照后台数据变化情况剖析常年趋势，场控按照当下直播间实际状况感知当前趋势。

中控的职责及SOP

中控从来不是只会弹链接改价钱。

一些直播间的中控会由场控或则营运来担任，但目前我们在各个项目上都选择单独保留了这个岗位，中控不光是看上去的只有会后台操作，他的更大价值在于和主播完成商品层面上的逼单配合、实时依据库存调整逼单策略、优惠券策略等。

举个事例，当你在看罗永浩、李佳琦的直播时，会发觉商品不是上一波库存售完就下架，而是一点一点上，中间穿插着用户在评论区刷没抢到、主播沟通申请库存、重新上架疯抢等操作。那些都须要中控提醒思索策略、和主播预演配合，一起把直播间的氛围和成交推动上去。

团队配合

在8号仓项目上，我们最常采用的直播方式是店内定播+走播，因为现场环境比较喧闹，也更考验直播中团队成员间的协作配合，相较于搭建好的品牌室外直播间更容易面临一些突发情况。

目前不仅提早沟通脚本、练习配合话术外，现场最直接的沟通方法是通过手势暗号。由于直播中主播看不到数据后台，但又须要依照实时数据来调整讲品节奏，这时场控或中控都会通过手势向主播传递当下数据的变化情况。

例如一款产品讲解了5分钟，但迟迟没有转化，就给主播快速挥手表示过款；假如一款产品转化很高，有成为爆品的潜质，就竖大手指表示数据不错，可以继续。主播可以利用手势了解当下用户的真实反馈，调整自己的讲品节奏，做到心中有数，防止浪费了时间和精力，最后却没有形成有效成交。

（每场直播前团队就会开脚本沟通会，同步产品信息及现场配合）

实际上在梳理四个岗位职能后，我们会发觉总会有特别多的边沿模糊地带，须要岗位间补位、通过默契提升执行效率。诸如直播期间营运和场控在数据上的实时联动、主播和场控在整场话术上的配合（互不抢话、场控不喧宾夺主）、主播与中控在逼单策略上的配合等等...

高执行硬度、高默契要求度、优秀的气氛，都是确保一场直播能顺利落地、按预期高频迭代的隐藏要素。出众的团队气氛才能对冲过程中的许多不愉快，出众的团队气氛也无法SOP化，我们也会持续分享团队搭建上的思索。

因为本月我们将新开5个新的品牌直播间，具体的室外布景的直播团队配合经验，我们预期也会在下个月作一轮迭代、分享给你们。

/视频号直播流程重构

直播前-场景端

①直播间要打算的基础道具有什么？

直播前不仅检测好耳机、手持云台、拍摄手机等设备外，还须要依照当场直播产品类型，打算尺码表、引导KT版等小道具。

这种小道具的目的是降低直播中信息的重复讲解，同时让听众对于重要信息一目了然。尤其是在播运动服装类产品时，会有衣物的男款、女款、童款，还有外套的男款、女款、童款等无数个SKU，假如没有提早打算尺码表，现场常常会被用户寻问尺码的问题打断节奏。

同时在8号仓项目中因为多个品牌轮播，品牌间的尺码略有差异，对于主播来说也不可能全部记住，假如没有尺码表，都会影响到讲解节奏。

对于用户来说，也可以通过对照尺码表自助式下单，降低下单过程中的制约，并且好的道具也能迸发用户的兴趣点。

（直播前提前复印好尺码表，以便直播中进行展示）

②视频号直播间里该怎么选品？

目前我们在选品上主要是3步走：

1、根据直播间明晰用户画像：8号仓项目中大多数为40岁往上爸爸级用户，让8号仓分店店员推荐价格在1500元以下的热卖样式，这也是在多次测品后，得出的用户能承受的价格；

2、以用户年纪段的眼光来选购：选品时一定防止单以自己的眼光为根据。像有一场卡骆驰的直播，在选品时有一款紫红色的洞洞鞋，本身好丑，而且我们的直播营运代入了生活场景，认为姐姐们会穿着去卖菜，结果最后销售数据是当场TOP2，倘若一开始以自己的眼光去看，肯定不会选上；

3、其他经验辅助判定：依照过往直播同品牌的销量数据、经验来选购样式，同时辅以品牌方的产品档期与推荐、其他电商平台近日的销量情况、近期的品类趋势等；

通过小红书推荐榜、淘宝热卖榜等平台选品的方法，并不是万能的。目前视频号直播可高效撬动的公域用户画像多半步属于年青群体，除非折扣力度很大、价格明显高于其他平台，否则以我们目前的经历，实际实际出货效率比较通常。

③直播间上架的产品是怎样分类的？

我们把每次上架的产品界定为4类：「秒杀款」、「爆款」、「利润款」和「话题款」。上架后的产品排序，也是根据这个次序，再者我们会把第一个产品链接改为「提醒事项」，主要是提醒用户商品尺码表和售后说明。

不同的分类对应的作用也不一样，每位款对应的作用如下：

「秒杀款」目的是炒热直播间，降低粉丝存留，提高转化率，一般定价高于直播间平均客均价的一半，在播出后上架，话术上主要介绍卖点和引导下单。

我们习惯于衔接在「利润款」和「话题款」的间隙，以便让用户（新进来or待了一段时间）迅速感知到直播间的福利和让利折扣力度，提高心理上对直播间构建信任的效率。

「爆款」目的是提高和稳定流量，促使成交粉丝下单链接，一般定价要低于均客总价，为了更好的造势留人。一般播出半小时我们一定会设置起码2个秒杀款，来确保前30分钟的冲量。

在年初为斯凯奇直播时，甚至出现熊猫鞋单品过分火热、我们单个品就卖了将近40分钟，同时能够确保每10分钟的数据承接情况稳定。当日那场直播是我们第一个小里程碑。

「利润款」目的是为了提高UV和GMV，定价一般是均客均价的数倍，在人气较稳定后放出收益款，稍后由紧随秒杀款或新品，即使价钱高，但话术上，还是要突出价钱优势，同时加上品牌优势提高背书，告诉你们值这个价。

「话题款」话题款通常是指品牌货、联名款，或是话题性的热卖、新品、明星同款等等。才能让直播间粉丝形成兴趣、促成下单。

（视频号38男神狂欢节直播前的选品、排品）

④视频号直播商品的标题如何设置疗效好？

我们总结的经验，商品标题应提炼重点信息，通常写法为：品牌名+商品类别+基础信息+款号。

（卡骆驰直播中的商品标题设置）

品牌名：由于目前8号仓在播的有几十个品牌，以便在后台搜索时，按不同品牌搜索对应的全部商品，同时也能降低用户对产品的识别度和信任感。

商品类别：便捷听众直观地区分具体商品的活动力度，且带【秒杀】【特价】等字眼能降低消费者的消费欲望和冲动。

基础信息：听众直观地区分具体商品功能属性，例如材质、功能、特征、风格等。

款号：便捷后台改价时精准搜索对应商品，高效编辑商品。

这儿须要注意的是，标题中出现品牌名须要提早向官方进行报备申请，防止侵权造成下架。另外像「最好」「最强」「第一」「全网」等违背《广告法》的内容也都不能出现在标题中。

⑤直播封面怎么设置能够吸引人？

直播间的封面会在视频号直播广场以及社群、朋友圈转发时展示，影响着从爆光到步入直播间的第一次转化，所以须要非常设计。

通常建议放主推产品、折扣力度、主播形象等合照，利于听众快速了解直播信息，以及通过让利吸引听众。

另外封面设计时，对图片规格也有一定的要求：广场上的展示封面是9:16；转发到同学圈、社群的展示封面是3:4，图片中的核心信息一定要置于中间部份，防止被遮挡，上下可以放一些相对来说不是这么重要的内容。

（优秀直播间封面展示）

直播前-流量端

①视频号直播间的流量从那里来？

视频号直播的流量源可以粗鲁分类为私域和公域，并通过1：1配比为二者构建联接。

官方给到的公域流量类型，基础盘点后大概如下：

服务商流量：分为冷启动流量、日常扶植流量。目前我们作为视频号服务商，也有流量包的扶植新政，有须要的伙伴可以和我们联系。

品类营运流量：也分两种类型：一是大促、专场活动，冲刺GMV目标时，可以提早报考，官方会考评ROI，通过后给实时流量；二是品类下的店家会有双周目标，达成目标后，给流量包扶植。

（未来）投放流量：当前视频号的直播广场、朋友圈投放在用户匹配的精准度上，还有一定的距离；并且随着入局者的降低、算法的进化、用户对视频号与直播广场的习惯产生，投放的价值会逐渐放大，和广点通投放打通、进一步撬动公域的增量订单，应当是必然会发生的事情（这也决定了品牌越早入局、将直播间与平台机制提早磨合好的常年价值）。

目前官方「流量扶植」的流量来源，到底是通过视频号内上下滑动时植入在feed流内、还是直播广场内、还是同学圈，目前官方还没有给出明晰的规则细节。

在上述之外，撬动公域最基础的、最稳定的，就是导出私域流量来获取1：1的配比，有三点值得展开讲：

1、根据数据反馈，企微的1v1群发和社群推广的触达效率高，路径为「海报-社群-视频号」或者「海报-视频号」，一般为了数据回收和进一步挖掘用户价值，我们习惯用后者筛选出一个直播社群，以便播出提醒与用户价值挖掘。

2、如果公众号粉丝体量大，公众号的推文预约效率是最高的，因其极其流畅和简单的预约流程「打开推文-点击预约按键」，渠道预约占比甚至能到70%（1000人预约，700人来自推文）；至于用户是否选择扫码额外步入直播社群，取决于社群内是否要多打算一些福利给到用户。

3、在已合作私域的品牌中，我们正在与视频号官方沟通协调、在技术上打通「门店导购」和「视频号直播间分销」的业绩分成路径，让有长久线下、导购人员、客群维护积累的品牌私域价值进一步放大，迸发导购的能动性。

（每次播出前的私域预约宣发）

另外视频号助手后台开放的预约约请排名榜，可以看见每位人给你约请了多少个好友来关注你这场直播，每位人就会有一个专属的海报二维码。

我们下一步也会尝试通过活动来激励用户约请预约，例如前三名可以得到哪些奖品，或则约请人数达到多少可以得到一个奖品。通过这些激励的方式，让用户主动帮我们约请用户预约。

假如说「导购分销直播间」是自上而下的将已有流量进一步挖掘，「消费者约请排名榜」就是自下而上的、有巨大想像空间的下降手段，原先的裂变玩法和奖励梯度设置，都可以重新再玩一遍。

（在视频号后台查看预约数据）

②设置播出预告有什么作用？

直播预告对于用户来说，是一种强提醒的触达形式。直播前预约人数越多，播出后的前期起量速率也越快，对于撬动官方的公域流量涌向十分重要。

要提早多久设置播出预告，通常依照帐号的直播周期来看，像我们作为日播的帐号，会在当日播出后五分钟内设置第二天的直播预告，目的是可以在当日的直播中，弹出链接引导用户直接预约一下场直播，尽可能将让每一波公域流量带来起码两次价值贡献。

（在直播中通过弹链接，引导用户预约下一场直播）

而直播频次没这么高、注重单场直播质量的，我们会注重于提早通过公众号文章及视频号内容，介绍直播的主题、主要产品、优惠力度等，并植入预约入口来做推广。

（通过公众号文章及视频号内容做直播预约）

须要非常注意的是，只有在预告时间前后1小时内首播，预约听众就会收到播出提醒，再者，直播测试也要与即将直播起码间隔2小时，否则也有可能会误触预约播出提醒。

直播中

①在视频号直播间让用户快速下单的底层逻辑

在直播间下单离不开的一个关键词：信任。

一笔交易的形成，就是一次信任构建完成带来的结果。尤其是在直播间短平快的节奏里，愈发须要注重这一点。直播类目的不一样，构建信任的方法也不太一样。

像目前我们在播的品牌店家，考验的虽然是品牌力，例如当你进到耐克的直播间，可能是喜欢这个品牌，认可这个品牌，是品牌对你有感召力，或则是信任品牌的售后体系、省事避开麻烦。

若果是无标的鞋厂、批发商，根据我们之前做白牌、0粉播出时的经验与推论，最重要的还是主播自身的能力，以及营运在整个帐号定位、场景的建立能力。

纯靠「性价比」和「便宜」确实能提供价值点，而且离信任的产生还很远，「低价白牌」只是增加了冲动消费的决策门槛，没有增加信任构建的难度，客总价稍为初一点就根本行不通。一味播低客单产品大几率收益率、投产比都上不来，必然会面临项目腰斩的情况。

假如主播是一个素人，跟用户之间没有一个强信任关系，在全网也没有很强的IP属性，那就要在直播间里去拼你的亲和力，通过亲和力和整体场景，让用户相信你的真诚，让用户能被你感染，在你的直播间待着很舒服，通过直播来完成人设的建立。

IP类达人要输出一个高客总价的东西，就要打破用户原有认知，让他完善新的认知，来树立你的专业形象，进而构建他对你的信任关系。

不同直播间的战术大不相同，而且战略都是一致的：解决信任问题。先做信任，后做转化，没有信任做基础，转化是十分困难的。

②如何提高视频号直播间的转化率？

说完了转化的底层逻辑，我们来说说具体的执行策略。在8号仓直播间达成近百万GMV后，总结了4个提高转化率的可执行点：

第一点，把产品讲明白。例如卖一个蔻驰的鞋子，要说清楚这个鞋子适宜哪些年纪段背，是小女孩还是母亲辈？适宜小个子还是大个子？要让用户很直观地晓得是哪些样的产品。

第二点，让产品可量化、可视化。可量化就是用数据说话，例如手袋的规格、重量是多少；可视化就是直接试用，让用户亲眼见到能不能装下手机、雨伞等随身物品，让主播上身展示疗效，亲身体验后说出自己的体味。我们屡试不爽的一个招，就是主播上身款一般还会成为当场新品。

第三点，学会打造产品的价值。我们以前也犯过这个错误，时常进行产品价位对比，虽然用户不只是为价钱埋单，而是为价值埋单。例如买大牌鞋子，不仅设计上的考究，更多是为了满足自己的小虚荣，主播要表现的是拥有以后喜悦的心情，倘若能把场景描述得很清楚，打造出价值感，转化率会比花大把时间指出性价比高好多。

最后，用满减/赠来推动用户下单转化。我们在蔻驰、MK的直播中设置购物满4000元减300元的让利券，在耐克的直播中设置了满588元送魅族音箱，验证了这个技巧的可行性，部份用户会为了得到这个满减门槛进行凑单，客总价也可以进一步下挫。

（直播间借助满赠来提高转化率）

③如何把控直播中的过品节奏？

我们目前的过品节奏大约是6-10分钟一个品，这背后似乎也是基于官方的考察机制。

一场直播里，官方会分时段进行好几轮的考察。考察时间有一定的规律，你播出后的前5分钟内，官方会给你一波很小的流量。

假如这波流量、这段时间进来的这一批人数据表现优秀，5分钟后都会给你更高的流量，由于你第一波的流量早已承接住了，对你的数据也会提出更高的要求，以这种推。

接出来大约每10分钟会考察一次，到哪些时侯不再考察？当连续两次导出的流量没有实现算法预期的转化效率和其他各项数据，流量导出都会停止，这就是有的人场观停在了固定的数值的诱因。

通常在开场20分钟秒杀冲流量后，平均是以每6-10分钟一个品的节奏讲解，按照后台的实时数据反馈再做调整。

④直播中的憋单环节的流程是如何的？

浅显来讲，憋单就是将一款非常吸引人的产品以特别让利的价钱挂在购物车，主播通过自己的一套话术告诉消费者这款产品的亮点，以及不停营造马上开抢的紧张感，而且却迟迟不开价的行为。

该动作的目的是降低用户的逗留时长、拉高直播间的在线人数、提升用户互动频次，从而使得各项指标下降来撬动官方的公域流量涌向。

通常憋单环节大致分为7步：

1、产品卖点：介绍产品能解决哪些样的问题、塑造消费场景、感官的需求剌激；

2、折扣价钱：介绍是给直播间粉丝孩子的超低福利，不挣钱赚个人气，同时用其他平台的市场价或吊牌原价进行对比，突出让利力度，指出是限量疯抢；

3、发出指令：话术引导用户喜欢的话评论区扣「1」，让后台将统计人数，你们的互动越多，福利也就越大，此时还可以引导用户点击关注帐号；

4、化解疑虑：介绍相应的售后服务，例如邮费险、7天无理由退货等，扫除下单前最后的担忧；

5、倒计时上架：提醒中控打算改价，现场人员一起5、4、3、2、1倒计时上链接，引导用户迅速去疯抢，中控配合报库存，库存可以少量多次放出，制造急迫感；

6、用户口供：话术引导抢到的用户在评论区扣「已拍」，安排优先发货，引起从众效应；

7、再来一次：话术引导没抢到的用户在评论区上扣个「1」，再重复一轮；

（一场直播的幕后现场）

⑤如何借助福袋提高用户逗留时长？

福袋是一个引导用户社交裂变特别好的工具，可以通过设置指定的直播间评论来引导用户转发给同学参与。我们的经验是福袋可以设置得高频一点，用户就算不看直播，也会想是否可以通过直播来获得一些奖品，降低逗留时长。

另外场控要配合主播做一些直播福利和流程的引导，例如在19:50的时侯，主播跟用户说八点整会抽大奖，用户都会想我早已在直播间看了五分钟了，不妨再等十分钟参与下中奖，万一辛运的人就是我呢？这样就有效地提高了用户的存留。

（直播中的福袋设置）

目前我们也总接了些引导用户参与福袋以及关注帐号的有效话术：

开福袋前引导关注和预约直播：“大家要关注了，关注的孩子扣波已关注，我们再给大家送福袋”

引导抽福袋时：“来教一下你们怎样中奖，先点击左上角的关注，再点击福袋，发送评论，参与我们的中奖，记得一定要点关注，关注的抽奖机会会大好多”

引导用户关注帐号：“因为我们是奥莱自己的帐号，所以我们能领到最内部的福利价，再带给你们，我们每天都会给你们带来强悍的福利”

针对单个商品进一步涨价：“来姊妹们，帮我关注一波，关注了我就给你再减100块/关注了我就开始给你开价”

抓到缝隙时间：“新进来的宝贝先给个关注，可以免费参与福袋中奖”

⑥怎么领取福袋、跟进抽奖名单？

视频号直播福袋领取流程：

开启直播后，通过直播帐号或则在视频号后台绑定的小助手帐号，点击直播界面中的福袋按键，可以选择点赞、评论任意内容、评论指定内容、关注主播等4种形式参与，填写完成中奖信息后，点开始即可发起中奖。

目前我们常用的是让用户评论指定内容参与，可以顿时提高直播间的互动疗效，导致其他未参与用户的从众心理。

（视频号直播间福袋设置流程）

查看中奖记录流程：

在直播帐号上，依次点击「发现-视频号-帐户-创作者中心-创作者服务-更多-直播中奖记录」，就可以查看抽奖用户的名单，在下播后可以私信联系用户对奖。

（查看福袋中奖记录流程）

⑦直播间的弹链接功能怎么操作？

通过直播帐号或则在视频号后台绑定的小助手帐号，在上映前、直播中都可在主界面添加推广。目前支持添加直播预告、公众号文章链接、企业陌陌名片和红包封面链接等。

这个功能大大提高了视频号直播的私域沉淀能力，产生了私域撬动公域、公域沉淀私域的流量闭环。

（在直播中弹链接引导用户添加企微、预约下一场直播）

直播后

①每场直播后都要进行复盘吗？

目前我们每场直播后就会进行复盘，目前对于视频号直播的了解还处在探求期、总结规律期，在通过复盘将直播流程进行剖析总结，发觉问题剖析问题，可以快速提高直播团队的战斗力。

具体详尽的、有针对性的视频号直播复盘策略，我们会在下一篇文章中更新，这儿只做一些阐述来帮助你们构建理解。

直播复盘价值主要彰显在以下三点中：

1、将经验转化为能力

每场直播一定会碰到突发情况，通过复盘的剖析总结，团队提出解决办法，便于在下一次直播中遇见紧急状况的时侯也能沉着应付。

2、让工作内容清晰、配合顺畅

在直播早期，流程及话术方法都是凭着过往其他直播平台的经验做的，并且这种方式须要随着视频号直播的环境做一些调整。

我们通过每场复盘摸索不同的形式，找到最适宜的视频号直播的节奏，让整个团队的工作清晰明细化，同时也能提升现场配合效率。

3、发现错误、避免再度错事

发觉自己和团队在直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场直播都比上一场好一点，小步快逃、快速迭代能够走的更远、更快。

（每场直播结束后，团队就会进行复盘剖析）

②复盘中须要关注什么维度的数据呢？

1、流量基础数据

流量基础数据主要拿来剖析私域沉淀能力和评论互动率，其中主要包括场观人数、新增公众号数、添加企微人数和评论数、点赞数。

看私域沉淀能力要看占比，直播转化新粉占比=新增公众号粉丝、企微粉丝数/场观人数

看直播的互动情况，评论互动率=评论人数/场观人数

2、流量来源数据

假如一场直播场观很高，但转化很差，多半是由于流量来源不精准。

视频号直播的流量主要分私域流量和公域流量，私域流量主要通过预约以及在同学圈、社群、企微1对1私聊等渠道步入直播间，可以关注的数据是推广覆盖量及直播预约人数。

而公域流量目前是比较不可控的，但在有服务商流量扶植的情况下，可以剖析直播的承接能力，判定这部份流量是否精准。

另外，通过直播间用户逗留时长、互动率等数据也可以判别出流量的精准度。

3、电商相关数据

在视频号带货直播中，须要关注以下几个电商相关数据：

实时在线人数：数据越高，表示当前的承接比较好有大量流量涌向，须要通过上秒杀品、开福袋等动作来引导用户逗留，拉长逗留时间，同时视频号直播间后台还可以看见用户性别，可以指导我们是重点讲男款还是女款商品。

商品展示次数：指商品展示给用户的次数，直播间内的弹窗，用户点进购物袋浏览到商品都算是展示。

商品点击次数：用户实际点击商品的次数，点击步入商品详情页面。

商品点击数代表主播的引导能力和货品的吸引力，才能让用户从商品详尽介绍页到成单的转化也是对产品本身的吸引力最好证明。

当展示次数和点击次数之间存在显著差别时，可能是产品SKU不丰富、产品价钱不够有优势。

同时点击率高、成交好的产品是具有讲解价值的，我们在直播后期主要过这类产品，其他产品不过或则一带而过，讲解价值高的产品能够源源不断地形成好的数据，而不是直播间50个款，全都讲一遍，这样会造成最终的GMV数据会很差。

③哪些诱因会影响直播间的逗留时长？

用户的逗留时间越长，意味着直播间的承接能力越强，也只有让用户乐意留在直播间，就会有前面的点赞、评论、关注、下单等行为。而影响用户逗留的诱因主要有3个：场景的布置、主播的状态、产品吸引程度。

这3个诱因也大致对应着3个阶段：用户步入直播间后，前3秒留下是靠场景布置；30秒内留下是看主播的状态，3分钟内留下是靠产品的吸引程度。

目前我们的每场直播都是在品牌店内定播+走播，首先场景感会特别强；其次如今会有场控、中控等配合主播突显氛围，让直播间仍然处于紧张热闹的状态；最后8号仓的品牌基本都是你们耳熟能详的牌子，加上超市本身的折扣力度十分让利，就产生了这一套动作来留人。

（一个优秀的主播背后站着一群打配合的伙伴）

④直播间常见违法行为和解决办法有什么？

直播间封面放置二维码

解决办法：删掉封面二维码，重新上映

直播间商品内放置二维码

解决办法：删掉二维码，重新上架

购物类直播未挂购物袋

若被弹窗警告，解决办法：即时挂购物袋

若已被限流，解决办法：重新上映并即时挂购物袋

严禁在视频号直播间提到其他电商平台名称或展示其他电商平台画面

若被发觉，平台会一律包庇

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